投稿日
2018年11月3日
更新日
2019年7月29日

パワハラなんて当たり前！？営業マンはつらいよ

結果を出し続けなければならない営業職は、本当に厳しい世界ですよね。私も営業を経験したことが有るので常にノルマとパワハラ上司には悩まされていました。営業成績を貼り出され、月に一度の会議は苦痛でしかありませんでした。皆の前で長時間に及ぶ説教は精神的に本当につらかったです。

営業成績を壁に張り出すのはパワハラじゃないの？

まず、パワハラを取り締まる法律はありませんが、厚生労働省で一定の基準を明示しています。これによるとパワハラとは、職場の優位性を背景に業務の適正な範囲を超えた指導が該当します。

営業成績を貼り出すというのは、実績を「見える化」することで自分が出している結果を客観的にとらえられますし他の社員との比較がされることでモチベーションを高める効果があります。この方法自体がパワハラであるとは言えません。ただ、皆の前で業務以外の人間性を否定する（お前は何をやってもダメだ、生きている価値がない、もう会社に来なくて言い等）ことや暴力をふるう行為は適正な指導の範囲を超えていると思われるためパワハラに該当する可能性があるといえるでしょう。

また、単に売り上げの結果だけを見える化しても、どのように行動を変えていくかという気づきを得られないのであれば意味がありません。どうしたら目標が達成できるのか、正しい目標設定や目標管理をすればいいかを研究してみましょう。

【営業ノルマを達成するモノの見方その1】逆算思考をしている。

私なりにですが、成功している人の特徴を挙げてみました。必ずしも誰にでもあてはまることはないと思いますが、ひとつの考え方として参考にしてみて下さい。

できる人は、求められる結果から逆算して行動計画にまで落とし込んでいます。ひと言でいえば段取りでしょうか。売り上げを半年後に10％上昇させるには、具体的にいくらで、そのために何件の成約をとり、その成約を取るためには何人の見込み客と商談して、見込み客へのアポを何件取ればいいかを瞬時に把握しています。さらに言えば、それぞれにかかる時間がどれくらいなのかを把握しています。

コツコツ頑張れば、いずれ良い結果がでるといった下から積み上げていくやり方では決してたどり着けないんですね。ゴールを見定めて自分の行動を数字で管理しておくことで、結果が出ないときはどこを改善していくのかが分かるようになります。売上は単価×顧客数×成約率と単純です。目標の売り上げが決まれば、どれくらいの見込み客が必要なのかがわかるようになりますね。

【営業ノルマを達成するモノの見方その2】今すぐ欲しいと思っているお客を狙っていない。

この見込み客のへのアプローチの差が結果を大きく左右しています。「マーケティングの理想は販売を不要にすること」とはピーター・ドラッカーの言葉です。じゃあ、どうやって売ればいいんですかってことですが、それはお客様が欲しいなと思った瞬間に、これどうですって言えることです。

皆さんもテレビショッピングって利用したことが有りますよね。あれって、テレビショッピングを今から見ようと思ってみている人ってどれくらいいるでしょうか。きっとなんとなくテレビをつけたら、テレビショッピングをやっていた。見ていたら次第に欲しくなってきて、気づいたらスマホを握って電話してみた…なんて方が多いんじゃないかと思います。テレビという媒体を使って売り込んでいるわけですが、どうでしょう。売り込まれている気は全くしませんよね。自分が欲しいと思ったから買おうと思ったんです。

例えば、今テレビを欲しいと思っている場合、あなたならどこに買い物へ行くでしょうか。家電量販店でしょうか。それともネット検索でしょうか。あなたならその時にまず何を考えますか。まず価格を見ませんか？私なら家電量販店に行ったら、間違いなく「で、この値段ですか？」って聞きますね。つまり値切るわけです。ネットの場合なら口コミを見つつも一番安く買えるものはどれかななんて検索したりします。

今すぐ欲しいと思っている客は、すでに買う事は意識しているので、いかに良いものを安く買えないかという心理が働き値切ってくるんです。もちろん、あなたの売り上げに貢献してくれるかもしれませんが、足元を見てくるかもしれません。仕事ができる人は、優良顧客を見極めて、欲しいと言ってくれるタイミングで相手が欲しい商品を提供しています。また、できる人ほど、ノルマの期日まで忙しくしていることはなく、涼しげな顔で仕事をこなしている気がしませんか。1週間後の期日ではなく、半年後1年先を見ている感じです。

【営業ノルマを達成するモノの見方その3】上司との距離感が適度に保てている。

上司のことを色々な意味で知っているんですね。ですから上司を理解するためにコミュニケーションが取れています。上司も自分と同じように上から目標やノルマを課せられている身です。上司のノルマの達成に貢献してくれる部下と足を引っ張る部下がいたとしたら、どちらがパワハラの対象になるでしょうか。

これは、上司に媚を売るという事ではありません。上司に限らず人には承認欲求というものがあります。「人から認められたい」のです。仕事ができている人は、上司を理解しうまく使いこなしているんです。上司のパワハラに戦うのか・逃げるのかはあなた次第ですが、戦う場合も逃げる場合も武器が必要です。武器とはあなたの強みですね。強みがないという人は、これだけは人に負けないという何かを残してください。

この商品知識だけは誰にも負けない、1年だけと決めて目標に向かってがむしゃらに突き進んでみるなど何でもいいと思います。まずは強みを作ることから始めると小さな自信のタネができるはずです。